一、何为需求管理？

　　需求是一切社会经济、企业经营和专案管理的本质，有效管理好需求，才能“Do right things（做正确的事情）”。需求管理首先要进行需求规划，即制定需求管理计划，明确我们应该怎样进行有效的需求管理。其次我们借由利害关系人的需求引出和需求建模分析，来厘清与确认真正的需求，并产生画面文件化的需求基准。依照需求分析之结论来拟定解决方案，解决方案是最终产生的专案成果，也就是具体的产品、服务、文件或训练。需求管理最后借由解决方案评价的工作来验证解决方案是否真的能解决客户的问题。

　　二、系统思考的需求引出与需求分析

　　由于需求引出是一个探索的过程，利害关系人是需求提供的主要来源。系统思考的需求引出就是借由不断向利害关系人提问「为什么」来追踪讯息间串联的因果关系，以寻找出我们真正该关心的问题为何。所以我们在访谈时要以因果关系的思维持续地问利害关系人为什么，不断追踪「如何造成」或「如何影响」的信息。因为因果关系的信息获得愈多，后续需求分析的工作就愈容易。以下我们用一个企业成本控制项目来解说如何有效运用系统思考进行需求引出与需求分析的工作。

　　企业一旦发生利润下滑的问题，其经营主管通常为了控制成本，都喜欢采用减少营销活动经费来试图解决问题，这是因为营销活动的绩效很难评量。

　　减少营销的经费，将造成活动精采度不足，会直接影响产品的能见度。经费减少的数量愈多，产品的能见度就愈低。产品能见度不足的现象若持续一段时间之后将会使产品的市占率下滑，如:营销通路与促销活动逐渐减少，当减少到一定程度时，会使消费者因为购买不易或无促销吸引力而开始以采买其它品牌来替代，故产品能见度愈低，产品市占率亦愈低。当产品市占率愈低时，企业的营收也会愈低。

　　企业的营收愈低时，理所当然企业的利润也会愈低。此时决策经营者又再度采用营销经费减少的对策来解决问题，虽然利润又迅速获得改善，但是一段时间后，再度采用营销经费减少的对策也带来了严重的后遗症，此时决策经营者会更加依赖这类策略，成为一个可怕的恶性循环。

　　当我们透过系统思考需求分析看见问题的全貌，这时利害关系人的需求与要解决的问题难道会仅限于成本控制吗？

　　我们可通过对客户需要的调查、需求的进一步澄清和分析、解决方案的评价三个阶段实现了需求的有效管理，从而较大化客户价值，优化商业效率。